Ventas por catálogo, un empleo de alto riesgo en México

Publicado en 30 marzo, 2015

CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) — Aunque el mercado de las compañías multinivel creció por encima de la inflación entre 8 y 14% los últimos años, la inseguridad golpea a sus vendedores de las empresas multinivel de tal forma que han tenido que transformar sus canales de venta, invertir en tecnología y desarrollar alianzas estratégicas para mantenerlos a bordo.

Cerca de 2.2 millones de mexicanos se ganan la vida vendiendo por catálogo. El 91% son mujeres, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas, publica la revista Expansión en su número del 13 de marzo de 2015. México ocupa el séptimo lugar a nivel mundial en este negocio y en 2013 las ventas directas generaron 6,100 millones de dólares en el país.

84 años y cuatro asaltos

Una de las veces que asaltaron a María Guadalupe Calderón, de 84 años, la dejaron sin mercancía, sin dinero y con una oreja lastimada. Iba en un camión rumbo a su casa, en noviembre del 2014, y llevaba en su bolsa los productos que vende por catálogo desde hace 65 años: labiales, fragancias, cremas y otros cosméticos de las marcas Jafra, Fuller y Mary Kay.

Los ladrones se subieron al autobús en el municipio de Ecatepec, Estado de México, cerca de la calle 30. La amenazaron y le robaron sus productos y los aretes que llevaba. Le rasgaron la oreja. María siente que salió bien librada: “Gracias a Dios no me pasó nada, porque hasta aventaron balazos”, dice a Expansión.

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No fue ni la primera ni la última vez que María, que vende en los municipios de San Martín de las Pirámides, Los Reyes y Tecámac, del Estado de México, es víctima de la delincuencia. Ya la asaltaron en cuatro ocasiones y en una de ellas, hace algunos años, le dio un infarto.

María pensó en dejar de vender, pero es viuda, vive sola, y aunque tiene cuatro hijos prefiere ser independiente. Sus hijos le dicen que mejor lo deje, que corre mucho peligro. Ella prefiere arriesgarse por los beneficios que le da la venta directa. “Yo siempre he dicho que en este negocio es uno el patrón”, comenta.

_{Llevar mercancía y dinero en las calles pone en riesgo a quienes se dedican a la venta directa. (Foto: David Josué / Expansión)}

 

“Se le quitan a uno las ganas de vender”

“La inseguridad siempre ha existido, pero ahora más”, dice Esperanza Murillo, de 66 años. “Antes sí podíamos ir a tocar puerta”.

Esperanza vende brasieres sobre medida, de la empresa Brasieres Frederick. Hace 10 años entró al mundo de las ventas por catálogo, luego de que nadie quiso contratarla por su edad.

Esperanza atiende a sus clientas en sus domicilios u oficinas, pero solamente si son personas recomendadas. Sabe que las que no la conocen tampoco confían en ella: “Ni me atrevo a tocar (puertas), porque ya sé la respuesta”, dice.  “Si yo aquí no recibo a nadie, menos la gente me va a aceptar”.

A Esperanza le han robado tres veces. Una vez fue cerca del centro comercial Perisur, en el Distrito Federal, otra, en Calzada de Tlalpan. La tercera, cuenta, fue la más terrible.

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Era la una de la tarde en la clínica 15, que está en Calzada de la Viga, en el DF. Un señor la sorprendió desprevenida y la abrazó. Le exigió, en voz baja, que se callara y que le diera las bolsas donde tenía sus productos. Esperanza perdió la conciencia y se despertó en la clínica, sin sus bolsas y con una rajadura en el costado. “Ahora se le quitan a uno las ganas, si a qué precio, a qué costo sale uno a ganar un centavo”, dice.

Desde que se popularizó la venta directa, el de puerta en puerta siempre fue el método más utilizado. Pero con el ambiente de inseguridad que vive el país, las vendedoras optan por otras alternativas.

“Cada vez es más difícil vender de casa en casa”, explica Pedro Larreal, director general en México de Nature’s Sunshine, una empresa multinivel que vende suplementos nutricionales.

“Más, por todas las casetas que hay que pasar para acceder a una casa”. Muchas veces, las vendedoras tienen que enseñar su credencial de elector u otra identificación, y comprobar que conocen a la persona que visitan para entrar a una residencia, explica Larreal. “Siempre hay un temor por la vida y por ser robado”.

 

Vendedores estrella que rechazan Porsches

Desde que empezó a vender por catálogo, hace dos años, Leticia Fajardo Vega decidió sólo ver a clientes de nueve de la mañana a 12 del día. Trabaja en el Estado de México y vende artículos de Oriflame, una empresa especializada en productos de belleza.

No la han asaltado. Pero uno de sus colegas no tuvo la misma suerte. A las reuniones de Oriflame –cuenta- iba un señor que les hablaba del dinero que estaba ganando en la compañía, para incentivarlos a vender más.

En Oriflame, como en la mayoría de las empresas multinivel, motivan a los vendedores con ejemplos de éxito. Hace poco, entraron a la casa del señor en cuestión a robar y le dispararon. Leticia sospecha que fue uno de los vendedores: “Yo creo que fue de los mismos socios, porque de dónde más”, dice. “La gente ve que empiezas a tener, y a este señor pues le pasó eso”.

En Oriflame, algunos distribuidores que reciben mucho dinero le han pedido a la empresa que no les entreguen su cheque en público, como es costumbre, cuenta Santiago Salazar, director general de Oriflame México.

“No podemos presumir sus logros porque temen por su seguridad”, cuenta. Pero dice que ha pasado pocas veces y hace varios años.

Muchas empresas de venta directa se enfrentan a esa realidad. Sus vendedores estrella ahora prefieren mantener un bajo perfil por razones de seguridad, asegura Gerardo García, CEO de Netzen, una consultora que asesora a empresas de venta directa.

Hace un mes —cuenta—, una de las clientas de Netzen anunció que dos de sus distribuidores estrella se habían ganado un coche Porsche. Ninguno lo quiso recibir, y optaron por otra recompensa porque estaban preocupados por su seguridad.

“Es un fenómeno curioso”, dice. “Se está acabando ese glamour que había alrededor de los vendedores líderes, esa costumbre de hablar de cuánto billete hacían”, dice. “De eso se nutría el negocio y ya no lo pueden decir”.

_{Las distribuidoras se reúnen con sus líders de zona para hablar de estrategias de venta, compartir experiencias y medidas de precaución. (Foto: Prometeo Lucero)}

Seguros para productos que nunca llegan

En el municipio fronterizo Miguel Alemán, en el noroeste de Tamaulipas, vive Yesenia Vásquez, de 31 años. Vende zapatos y ropa de la marca Precious, y cosméticos L’Bel. Sus ventas han bajado por la inseguridad, porque muchos de sus clientes eran estadounidenses, que ya no se atreven a cruzar la frontera.

Además ha tenido dificultades porque la mercancía que encarga se pierde, se la roban. “Tuve que pedir que llegue (la mercancía) con mi suegra, porque aquí no vienen los muchachos (transportistas)”, dice. “Por lo mismo de la inseguridad les ha tocado que les roban las cosas y ya no vienen hasta acá”.

Yesenia ha perdido ventas por el retraso en los envíos o la pérdida de mercancía. Vende cada vez menos y está considerando dejarlo.

A la empresa de zapatos multinivel Price Shoes le afecta que los productos no les lleguen a sus socios, dice Carlos Garrido, subdirector general adjunto.

Parte del problema es que las transportistas optan por no llegar a ciertas zonas con alto índice de criminalidad, prefieren no arriesgarse a que les roben los vehículos. Garrido explica que, por política, todos los transportes que llevan mercancía de la compañía tienen seguridad privada y rastreo satelital.

Desde hace un par de años, Price Shoes les ofrece a sus vendedoras un seguro de mercancía para protegerlas de la delincuencia. Les aseguran desde 100 hasta 3,000 pesos de compras, y el seguro cuesta 1 peso por cada 100 del total de la compra. Pueden reclamar hasta dos robos por año.

Nature’s Sunshine también ofrece seguros, pero a los distribuidores que más venden. “Se los ofrecemos a los que manejan grandes cantidades de productos en sus casas”, cuenta Larreal.

Además, se unieron con los transportistas para asegurar que los productos les lleguen a sus clientes. Con la compañía Estafeta, monitorean los robos recientes para estar alertas, crearon mapas estratégicos y establecieron zonas verdes a las que es seguro enviar la mercancía. Los distribuidores que viven fuera de estas zonas se tienen que desplazar para recoger sus productos. “Nos ha tocado ir mucho más allá de lo cotidiano para crear soporte”, dice.

El hecho de que las empresas promuevan seguros habla de una problemática real a la que sus vendedores se están enfrentando, dice Angélica Rodríguez González, directora de la licenciatura en Creación y Desarrollo de Empresas de la Escuela de Negocios del Tecnológico de Monterrey.

Mejor vender en línea

Mariana Gabriela Pérez, de 32 años, lleva nueve de ellos vendiendo productos de las marcas Andrea y Mary Kay por catálogo. Evita verse con desconocidos, pero amplió su red de clientes vendiendo por internet, en MercadoLibre.

“Me hacen pedidos en línea y yo se los envío”, cuenta. No es una red perfecta, muchos no pagan, otros no envían los productos. Pero a ella ya le tienen confianza.

Como Mariana, directivos, distribuidores y clientes recurren a la tecnología. Nature’s Sunshine es una de las que apuesta por los canales cibernéticos de venta. Está invirtiendo más de 3 millones de dólares para ampliar su plataforma tecnológica a través del sistema Oracle. La idea es darle a sus distribuidores y a la compañía una forma más eficiente de transmitir su mensaje.

Toda su comunicación se está transfiriendo a las redes. En Guerrero —cuenta Larreal— dejaron de hacer reuniones en hoteles, locales o en sus propias tiendas, por cuestiones de inseguridad.

Ahora contactan a sus líderes a través de conferencias webinars, Facebook, Twitter y Skype. Cada semana, se reúnen en la red hasta 300 personas para hablar de sus campañas y de sus estrategias mensuales. “La inseguridad nos obliga a decir: o hago una reingeniería de mi negocio o mi venta se afecta”, dice el director.

Las empresas multinivel se han adaptado con éxito a la tecnología. Por eso, la mayoría no ha visto un impacto importante en sus ventas, coinciden expertos.

No todas las vendedoras logran migrar de la calle a la pantalla. A las de mayor edad, como María Guadalupe, se les dificulta. Trae un celular simple, como los que venden en las tiendas Oxxo. Lo tiene en una bolsa plástica, está apagado y todavía no lo sabe usar.

Es su segundo día con ese teléfono, el otro que tenía se lo robaron la última vez que la asaltaron. María está cansada. “Sí es mucha inseguridad”, dice. “Ya no hallamos dónde arrimarnos, ya está difícil”.

Con información de Gabriela Martínez (Tijuana), Javier Estrada (Nuevo León y Tamaulipas) y Gabriela Gutiérrez (Estado de México).

FUENTE: CNN Expansión